Chcąc zwiększyć sprzedaż swoich produktów czy usług, koniecznie pomyśl o strategii długofalowej. Pomyśl, jak zmaksymalizować zyski w swojej firmie, wykorzystując to co masz tu i teraz. Skorzystaj zatem ze strategii jaką niosą ze sobą techniki cross-sellingu i up-sellingu. Czym one są i co znaczą dla ciebie, jako sprzedawcy?

Najprościej rzecz ujmując, cross-selling to metoda sprzedaży innych produktów powiązanych tematycznie z wybranym przez klienta produktem. Przykładem z codziennego życia może być sytuacja, kiedy odwiedzasz drogerię i kupujesz szampon, a przy kasie kasjerka proponuje ci dodatkowo zakup pasty do zębów czy jakiegoś kremu w atrakcyjnej cenie. Mechanizm ten możesz łatwo przenieść też i na swoją onlinowa wersję sklepu. Jak? Kiedy klient zakupi dany produkt i w momencie przejścia do koszyka zaserwujesz mu informację, że: Klienci, którzy kupili dany produkt, oglądali, byli zainteresowani czy nawet kupili również te, które w jakiś sposób są powiązane tematycznie z wybranym przez klienta produktem. Jeśli zatem jesteś sprzedawcą sprzętu komputerowego, to śmiało możesz zasugerować klientowi, który kupuje laptopa dodatkowy zakup myszki, pendrive’a, torby na laptopa czy dysku zewnętrznego. Jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że klient skusi się na tego typu sugestię i dokupi jeszcze jakiś produkt. Tego typu zachowania są bardzo naturalne, w żaden sposób nienachalne. Może się bowiem tak zdarzyć, że przypomnisz swojemu klientowi, że miał kupić jeszcze inny produkt.

W momencie przeglądania przez klienta konkretnej oferty, czyli np. wspomnianego już laptopa, możesz już z na tym etapie zaoferować kupno lepszego (w znaczeniu również droższego) sprzętu niż ten, którym klient jest zainteresowany lub zaoferować mu dodatkową korzyść związaną z danym produktem, np. przedłużona gwarancja czy większa pamięć w momencie zakupu droższego o 200 zł laptopa. Taka technika nazywana jest up-sellingiem. W życiu codziennym spotykasz się z tą metodą, chociażby w momencie zakupu jedzenia w restauracji, gdzie obsługa proponuje powiększoną porcję przy dopłacie kliku złotych. Kolejnym dobrym przykładem jest kupno 3 produktów w cenie 2. Tę zasadę stosują sklepy spożywcze. Przyznaj się, ile razy skusiłeś się na kupno czteropaka napojów zamiast jednego opakowania, które jest ci w danym momencie potrzebne. Przeliczając wydane pieniądze, okazuje się, że owszem oszczędzasz na cenie jednej sztuki, ale w rzeczywistości jednorazowo wydajesz zdecydowanie więcej pieniędzy niż pierwotnie zamierzałeś. Oczywiście nie każdy skusi się na tego typu propozycję, ale nawet, jeśli co dziesiąta osoba by to zrobiła, to może oznaczać to całkiem przyzwoity wzrost zysków twojej firmy. Co więcej, często bywa, że klient nie jest świadomy możliwości kupienia lepszego produktu czy usługi w bardzo podobnej cenie do tej, którą rozważa. Podanie mu takiej informacji również jest dobrze odbierane przez klientów.

Stosując te obie metody w swoim biznesie, bądź jednak ostrożny. O ile metoda cross-sellingu jest nieinwazyjna i naturalna, a nawet i rzec można bezpieczna, ponieważ klient dokonał już zakupu, o tyle sprawa z up-sellingiem może być bardziej drażliwa. A to czemu? Są ludzie, którzy niechętnie podchodzą do tego typu droższych ofert. Czują się nagabywani i traktowani z nachalnością oraz natarczywością. Takie zachowanie sprzedawcy może ich po prostu zniechęcić lub odstraszyć.

Pamiętaj zatem o tym, by swoje produkty oferować odpowiednio. Korzystając z ze zgromadzonych danych na temat klienta zaoferuj mu odpowiedni produkt czy usługę.  Zastanów się, w jaki sposób może wyglądać jego ścieżka zakupowa, by w odpowiednim momencie zaproponować coś dodatkowego, tak by klient odczuł wartość dodatnią tego zakupu. Jeśli spełnisz jego oczekiwania, masz gwarantowany zysk.